邮轮公司竞争激烈 想方设法迎合中国消费者(2)

皇家加勒比从中国母港出发的航线中有60%至70%的人是中国居民,主推7晚和5晚的产品。皇家加勒比中国区公关部金孜华表示,为了消除中国游客的语言障碍,在中国市场运营的邮轮上,所有设施都配备了中文标识,船员是从旗下的船队中抽调出来的,都会讲中文;船上的娱乐部分也进行了调整,压缩了欧美流行的脱口秀之类的语言节目,增加了肢体表演部分如歌舞,这样可以照顾到英文不是很好的游客;喜爱运动的游客也能找到乐趣,船上设有攀岩墙、迷你高尔夫推杆练习场等。2011年,皇家加勒比还推出了4天3晚的短途航线,主要是针对带薪休假的公司白领,以及商务会议需求。

在销售终端,歌诗达和皇家加勒比也在延续“比赛”。

按照有关管理规定,外商独资旅行社不能经营出境游或直接销售旅游产品,这两家邮轮公司都采取与国内旅行社合作的方式销售船票。邮轮行业代理销售的佣金,一般为船票销售收入的5%至15%。为了笼络旅行社,歌诗达给出的佣金要高于行业水准,最低从15%起算。而皇家加勒比除15%的佣金之外还有年终奖励。去年,皇家加勒比在华北、华东、华南市场3家销售业绩第一的旅行社得到奖励,各获得一辆价值20万元的轿车。

“是个旅行社它们就给至少15%的佣金,这对我们来说不是好事,”一家运营欧洲航线的邮轮公司抱怨说,旅行社销售的产品种类很多,它们不愿意花精力了解、推销新产品,倾向于卖熟悉的、价格便宜、量大的产品,歌诗达和皇家加勒比的高佣金策略更是加强了这一倾向。

“所以我们就成为了第一个来挖金矿的人。我本人坚信这一点。”歌诗达公司主席兼CEO福斯基(Pier Luigi Foschi)说。此前,他曾长期担任美国奥的斯电梯亚太区的高级职务,对中国非常熟悉。

看上去,似乎效果确实不错。2011年前3个月,环世邮轮网代理了9家邮轮公司的产品,共招徕了7704名旅客,其中约有2/3的人搭乘的是歌诗达和皇家加勒比的邮轮。可是,“到目前为止,我们在中国仍然没有盈利。”2010年6月,在参加歌诗达在天津港的首航仪式上,福斯基说,“我们原本预想在三四年内达到盈利,但现在看需要继续加大投资的力度。”

在中国,歌诗达并不只有皇家加勒比一个对手——大家都在打高端客户的主意。

2009年,地中海邮轮公司(MSC Crusis)与上港集团合资成立了分公司,此前它在上海只有一个销售中心。“我们的‘打包’产品约为3万元/人,”黄瑞玲说,“银行的高端客户正是我们的目标客户群。”她是地中海邮轮旅行社(上海)有限公司的总经理。美国公主邮轮中国总代理、上海中旅侨务出入境服务有限公司的陆海峰说,它们与荷兰银行有过类似的合作。去年,这家公司还和苏州的一家游艇俱乐部进行了合作,推广欧洲邮轮航线。

歌诗达也没放过银行。该公司也曾与交通银行太平洋信用卡中心合作推出刷卡乘邮轮活动,共有近千名信用卡用户赢得搭乘邮轮出游的机会。

为了应对歌诗达和皇家加勒比挑起的“佣金战”,其他邮轮公司采取了灵活的策略与旅行社合作。地中海邮轮每年根据旅行社的销售业绩来分级,给予不同的待遇:一级代理商的佣金为15%,二级代理商为12%。邮轮船票在全球销售,旅行社为保证舱位会提前订票并支付首付款,然后再销售给顾客。为了打消旅行社的风险顾虑,地中海邮轮将订舱后的全款支付日定为出发前的50天,而不是国外的90天至120天。“因为中国人度假的计划性比较差,订船票一般都比较晚。”黄瑞玲说。

美国公主邮轮不对分销商分级,给所有合作的旅行社的佣金比例全都一样。陆海峰认为,有的旅行社看重数量,它们会选择每人3000元左右的日韩航线的产品,也有的旅行社更看重品质,每人三四万元甚至更贵的欧洲线路产品也愿意销售,“欧洲航线目前销量不会很大,不过单价都比较高,只要产品能销售出去,旅行社获得的利润也会比较可观”。

今年3月,波士顿咨询公司在一份最新研究报告中指出,到2013年,中国将成为全球第二大旅游市场。到2020年,中国出境旅游人次将接近美国水平,且国内游市场的价值将达到3.9万亿元。目前,已有十几个国际邮轮品牌在中国设立了机构,或有代理商。

对于歌诗达和它的对手们来说,中国确实是个好地方。